集采下，传统药品销售流程已失灵

发布时间：2021-10

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影响之大，前所未有(yǒu)

全國(guó)第五批药品集中采購(gòu)已经全面落地，此批國(guó)采品种之多(duō)，剂型之全，范围之广，影响之大，前所未有(yǒu)。

第六批國(guó)家集采也将拉开序幕，國(guó)家集采的品种几乎渗透到每个医药领域，预计将有(yǒu)更多(duō)國(guó)内药企以及全球知名的跨國(guó)药企参与。因為(wèi)二级以上公立医院仍然是使用(yòng)药品的主渠道，份额之大不容药企忽视。

从目前的集采阵势来看，全國(guó)医院和大型连锁药房已经掀起一股药品全面降价的风潮，也将深深地影响到公立医院、民(mín)营医院、连锁药房和个體(tǐ)诊所，以及整个医药领域。

从集采规模来看，在品种选定上主要考虑市场容量和需求量，且牵涉面广，几乎覆盖所有(yǒu)剂型。

全國(guó)性的集采，从价格层面上将会像前几批集采一样，降价的幅度或会出乎人们的想象，最终引起连锁反应，影响到所有(yǒu)药品的价格，那种一味讲药品控销的流程和模式将会彻底失灵。

一批又(yòu)一批的國(guó)家集采，不仅仅是一种药品招标的形式，还将彻底颠覆原有(yǒu)延续了若干年的销售--结款--售后的运作流程，以往业内认為(wèi)合理(lǐ)的商(shāng)业模式都将改变，药品的销售在政府的规范下，逐步从无序进入有(yǒu)序的轨道。

02

配送权限，开始集中

当然國(guó)家集采这道大餐不是人人都可(kě)以吃到嘴的，作為(wèi)医药企业和医药人，如何去面对或迎接这第五批第六批國(guó)家药品集采呢(ne)？

面对着大规模的药品集采，大多(duō)数中小(xiǎo)型的制药企业和药品配送企业将要经历一次心底上的煎熬。

一是自己的品种可(kě)能(néng)进不了这一批又(yòu)一批國(guó)家集采的目录，就更谈不上参与招投标；二是原本已经在医疗机构配送的商(shāng)业公司也有(yǒu)可(kě)能(néng)為(wèi)此要退出配送的行列，因為(wèi)那些特大型的医药公司更符合國(guó)家集采品种的配送资质要求，进而获得了大量集采品种的配送权限——比如上海市场已经由上海医药和國(guó)药控股全部拿(ná)下...

以此类推，其他(tā)省份的配送也可(kě)能(néng)被这些大型的医药公司所把持。那种家家都可(kě)以配送的年代可(kě)能(néng)一去不复返了。

其实药品毕竟是特殊商(shāng)品，一窝蜂都去做，也是不正常的。药品配送牵涉的面很(hěn)多(duō)，如机制、人才、资金、队伍、规模、售后等规范性的流程，不是哪家公司都能(néng)做到的。

只有(yǒu)那些覆盖面广、人才济济、资金雄厚、信誉度好的大型医药公司才能(néng)担当起國(guó)家集采品种配送的重任，过去那种完全市场经济化的药品经营，虽说在一定时期里盘活了当时呆板的市场经济，根子上还是存在着一些现实问题。

不过中小(xiǎo)型制药企业或医药公司也不是无路可(kě)走。

03

市场之大，仍有(yǒu)出路

中小(xiǎo)药企即使吃不上國(guó)家集采这块蛋糕，也不要灰心，中國(guó)的市场太大了，只要修炼自己的内功，做好自己的产品，组建好自己的团队，完善好自己的渠道和网络，还愁找不到出路吗？

國(guó)家集采品种的主流渠道还是在二甲以上的大医院，另外國(guó)家集采仍然以覆盖头部品种為(wèi)主，哪家二甲以上的医院没有(yǒu)上千个品种？

相信制药企业只要在保证产品质量的基础上开源节流，降低生产成本，增强在市场竞争的优势，照样可(kě)以通过其他(tā)正常的招投标进入医院。

同样，地方性的医药公司，原本在医院里也开着户，不配送國(guó)家集采品种，难道就不能(néng)配送其他(tā)品种吗？关键在于服務(wù)，在于能(néng)否承担得了垫资的压力。

市场之大，机会之多(duō)，只要我们扛得住压力，在自己家门口的一亩三分(fēn)地上还愁找不到一条活路吗？

再说了除了公立医院外，还有(yǒu)许多(duō)民(mín)营医院、社会药店(diàn)和个體(tǐ)诊所，这些都是我们以后潜在的客户。当然竞争肯定会比以前更加激烈，适者生存，强者发展，这是市场经济的生存法则。

只要自己想做，而且还有(yǒu)一个明确的方向，那么天大的困难我们也能(néng)克服，世上本来就没有(yǒu)过不去的坎，就怕是自己给自己设的坎。

集采常态化，药价下行，彻底根除“看病难，买药贵”的痼疾，已经是國(guó)家医改的主旋律。

无论是制药企业还是药品配送企业，不要再抱有(yǒu)那些通过高价返利留费用(yòng)的幻想了，合规、合法将是今后药品经营的市场规则，药品经营必将进入理(lǐ)性化的程序。

集采之下，如何正确面对，理(lǐ)性思考，发挥自己的优势，把自己的产品和渠道做好，是企业自己的事情了。世上本没有(yǒu)路，因為(wèi)有(yǒu)人走了也就变成了路，相信自己，就一定能(néng)在竞争激烈的医药市场上找到、找准那个属于自己的位置，最终在医药市场的夹缝中脱颖而出。

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